INTRODUCCIÓN
Juan Carlos el mayor de tres hermanos,
fundó la empresa llamada Taller de Mecánica Automotriz Chachi Car con mucha
esperanza y anhelo de ser un negocio próspero y exitoso, pues tenía como meta
ser una empresa referente en el mercado y ganar dinero. Recientemente, había
vendido un negocio dedicado a la venta de muebles porque ya había recuperado su
inversión. Juan Carlos, siempre deseaba tener un taller de mecánica desde muy
niño pues era aficionado a los autos, pero siempre tenía algunas dudas de cómo
manejar este tipo de negocio y tenía la esperanza de que sus hermanos que
conocían de este tipo de empresa y habían estudiado mecánica automotriz lo
puedan ayudar a la administración de este emprendimiento. Después de muchas
caminatas y ver diferentes locales decide comprar para instalar su negocio un
pequeño garaje en la avenida los Surquillanos. Este
garaje tenía una buena ubicación y estaba cerca de una estación de gasolina,
además de un lugar de venta de carros de segunda mano.
LOS INICIOS DE LA EMPRESA
Al día siguiente en compañía de sus
hermanos Carlos y Francisco expertos en mecánica y con estudios técnicos en
administración en el Instituto TECHMULT deciden juntos ver el local y le
comentan a Juan Carlos: “Vamos hacer un gran equipo
juntos y nos gusta este local para emprender este negocio, te vamos ayudar
hermano, no te preocupes confía en nosotros, somos familia, vamos que se
puede”. Carlos, quien también había estudiado una carrera técnica en
contabilidad le dice a su hermano mayor: “esto es lo mío, los números no te
preocupes, además tenemos un asistente que nos ayudará” .
Juan Carlos inaugura la empresa al mes
siguiente con auspiciadores, como por ejemplo aceites XCON, y lubricantes
PRISSTON, y a los pocos días empiezan a llegar muchos clientes para dar
mantenimiento a sus carros, revisiones técnicas y a Juan Carlos se le veía
contento y muy feliz, pero al final del año veía que el negocio no estaba bien
pues no veía muchos carros en el taller. Hay que considerar que cuando empezó a
funcionar la empresa contrato a más de 15 mecánicos y además los puso a todos
en planilla con los beneficios sociales correspondientes.
Los hermanos
Carlos y Francisco estaban un poco preocupados, pues tampoco veían mucha
afluencia de clientes, pero confiaban en su experiencia en que las cosas
mejorarían y tenían en mente realizar una campaña de marketing y ventas,
contratar más personal de ventas, e invertir en publicidad para tener mayores
clientes.
LOS PRIMEROS PROBLEMAS
Juan Carlos cuando ya está por
terminar el primer año de operación de la empresa, decide analizar las ventas
junto con sus hermanos y ve estos números: 35000, 54500, 25000, 15000 dólares
por ingresos de ventas en el primer, segundo y tercer trimestre. Esto es
preocupante exclamo Juan Carlos, veo que no han desagregado la información, no
puedo analizar bien los números y solamente veo por trimestres los ingresos por
ventas, además hay una alta rotación de personal pues cada dos mes veo que
salen 5 mecánicos y reponemos otros 5.
Francisco se une al análisis, quien estaba
tomando su café y había estudiado algo de administración y comenta: “Las ventas
están bajando porque no somos competitivos en el mercado, nuestros mejores
empleados se van a la competencia, esta empresa es la “escuelita” le enseñamos
el A,B,C de la mecánica se van por mas sueldo,
mejores condiciones laborales y estamos invirtiendo mucho en ellos algo está mal hermanos, además no
invertimos en publicidad y esto repercute en las ventas”.
Juan Carlos quien ve que los números no
les favorece decide escuchar sus hermanos e invertir en marketing publicidad,
contratar más personal y se toma la cabeza y piensa: “mis hermanos han
estudiado, ellos saben este tema de la administración”.
Al año siguiente después de la fiesta de
año nuevo, la cual fue realizada en un gran hotel de la ciudad en compañía de
toda la familia y los amigos, decide que ese año era su año, y decide invertir
más de USD$ 100,000 dólares en
marketing. Carlos y Francisco
celebraron esa decisión y comentaron: “Grande Juan Carlos eres lo máximo que
buena idea, hay que seguir invirtiendo en marketing eso nos va
ayudar y nos llevara a la salvación de la empresa”.
A mediado de año,
Juan Carlos decide revisar las ventas de la empresa, pero sus hermanos le
dicen, “Juan Carlos nos parece que debemos de ver si estamos cumpliendo las
metas no solamente las ventas eso es un indicador, pero los otros indicadores
también son importantes”.
LAS POSIBLES SOLUCIONES
Juan Carlos, que primera vez escucha la
palabra indicador, le pregunta a Carlos y Francisco: “Hermanos que es eso de
indicadores, son importantes o no, otras empresas lo usan sí o no”. Carlos y
Francisco se miran y le comentan, “un indicador nos va
ayudar en el análisis si estamos haciendo bien nuestro trabajo, compararnos con
la competencia, seguir mejorando, y realizar los ajustes si no llegamos a las
metas y replantear las acciones que debemos de hacer, es sumamente importante
implementarlo y no guiarnos de las ventas”.
En ese momento Juan Carlos piensa que es
una idea excelente pero no sabe por dónde empezar a realizarlos, sus hermanos
deciden mostrarle en su pizarra acrílica que existen otros indicadores a parte
del nivel de ventas, pues hay de desempeño financieros, recursos humanos, de
marketing. Juan Carlos les comenta que muchos indicadores para un pequeño
negocio no son factibles, que solo hay que enfocarnos en las ventas y eso nos
dirá que hacemos bien o no las cosas.
Los hermanos Carlos y Francisco conversan
nuevamente con Juan Carlos en la oficina y le explican en su pizarra acrílica y
le dicen: “Juan Carlos hay que primero analizar cuál es la visión, misión,
valores, objetivos que tenemos, analizar las perspectivas financieras,
clientes, aprendizaje y crecimiento, procesos”.
Juan Carlos
decide escucharlos, pero sigue creyendo que solamente las ventas son
importantes, Carlos y Francisco deciden preguntarle: ¿Juan Carlos cual es la
visión de la empresa y misión? y Juan Carlos responde: “Yo solo quiero ganar
dinero”. Los hermanos mueven la cabeza y dicen creo que primero debimos
enfocarnos en esto en vez de invertir en publicidad y marketing y hay que
analizar los ratios necesarios que necesitamos, pero
bueno el año no se ha perdido”.
Justo llega su asistente y dice: “Jefes las ventas han aumentado solamente un 10% con relación
al año anterior y eso que solamente estamos a mitad de año”. Juan Carlos, le dice a sus hermanos: “Ya ven, las ventas están bien
entonces vamos para adelante”, Carlos y Francisco le dicen: “Bueno pero igual
hay que ver los indicadores que necesitamos”. El asistente les muestra un
archivo Excel y comenta: “Hay clientes nuevos, pero muchos clientes antiguos no
regresan eso lo he analizado en la mañana, además hay mucho gasto en
capacitación por parte de la empresa pues el curso in house de la empresa CURSOS subió sus
honorarios en 25% con relación al año anterior, además veo que el nivel de
deuda está aumentando”. Ya vez hermano, el asistente nos da la razón analicemos
que necesitamos ahorita, porque podemos quebrar muy pronto. Juan Carlos se
agarra la cabeza y dice:” Pero las ventas están bien”.
Juan Carlos se levanta, se va camino a su
carro y se acuerda que cuando caminaba a comprar el local en la revista
Mecánica Automotriz que siempre revisaba vio que la empresa Automotriz los
Magníficos del Volante había incrementado sus ventas en 30% cada año, que la
participación de mercado aumentó en 10% al termino
del segundo año de operación. Y se preguntaba: “¿será esos los datos que hablan
mis hermanos?, pero las ventas están bien, además mucho tiempo vamos a perder
analizando y construyendo indicadores eso lo tengo en mi cabeza”.
RESUMEN
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Revista Compendium: Cuadernos de Economía y
Administración
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El presente caso nos muestra la situación
de la empresa Automotriz Chachi Car la cual con ayuda de los hermanos de Juan
Carlos buscan ser los referentes y seguir agregando valor en el mercado
automotriz. Al inicio de la empresa buscaban solamente incrementar sus ventas,
pero después analizan que deben de conocer algunos indicadores de gestión como
financieros, de operaciones, entre otros y buscan convencer a Juan Carlos la
importancia de los indicadores de gestión y su posterior aplicación.
OBJETIVOS DEL CASO
El presente caso de negocios busca que el
docente pueda cumplir los siguientes objetivos de aprendizaje:
• Dar
a conocer al alumno los diferentes indicadores de gestión
• Poder
implementar un Balanced Score Card
en la organización
• Describir
el estilo de liderazgo del dueño de la empresa según el liderazgo
situacional
DESARROLLO DE CASO
Se recomienda la lectura previa del caso en forma individual y de ahí
puedan contestar las preguntas según el desarrollo de la clase en gorma grupal.
Para desarrollar este caso se debe de tener en consideración el siguiente plan
de clase. Introducción (20 minutos)
El docente debe de preguntar cuáles son
los personajes principales del caso, sus competencias, experiencias previas,
así como también que estilos de liderazgo tienen los personajes del caso
teniendo en consideración el liderazgo situacional.
Identificación de fortalezas de la organización y debilidades (20
minutos)
El docente debe
de buscar que los estudiantes puedan identificar en una matriz FODA donde se
muestre las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la
organización y su posterior aprovechamiento de las oportunidades en beneficio
de la organización
Desarrollo del Balanced
Score Card (50 minutos)
El docente en forma conjunta con los
alumnos debe de empezar a diseñar el Balanced Score Card de la organización, empezando por la visión, misión,
valores de la empresa.
Tener en consideración las diversas
perspectivas como la perspectiva financiera, del cliente, procesos internos y
aprendizaje y crecimiento.
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